Wprowadzenie
Udział w warsztacie „Jak definiować i wykorzystywać wyróżniki marki w firmie B2B, aby zyskać przewagę konkurencyjną”, zorganizowanym przez Pomorski Park Naukowo-Technologiczny w Gdyni oraz Strefę Startup, prowadzonym przez Sebastiana Dąbrowskiego, dostarczył cennych wskazówek dotyczących budowania silnej pozycji rynkowej. W miarę jak rozwijamy naszą działalność B2B, jasne komunikowanie tego, co nas wyróżnia, jest ważniejsze niż kiedykolwiek.
W B2B bycie „dobrym” nie wystarcza – trzeba być innym
Na nasyconych rynkach B2B wiele firm oferuje podobne produkty, ceny i obietnice. Tym, co naprawdę odróżnia firmę – i często decyduje o zakupie – jest jej wyróżnik marki.
Wyróżniki pomagają potencjalnym klientom zapamiętać Cię, zaufać Ci i ostatecznie wybrać właśnie Ciebie. Ale zidentyfikowanie tego, co naprawdę Cię wyróżnia, nie zawsze jest oczywiste.
Metodologia: Ustrukturyzowane podejście do definiowania wyróżników
U podstaw każdej silnej strategii marki leży powtarzalny proces. Oto uproszczona wersja metody przedstawionej podczas ostatnich warsztatów w PPNT, zaprojektowana specjalnie dla firm B2B:
- Przeanalizuj obecny przekaz marki
– Co faktycznie obecnie komunikujesz?
– Czy jest to jasne, unikalne i spójne? - Przeanalizuj konkurencję
– Co oni twierdzą, że robią lepiej od innych?
– Gdzie są „luki”, które możesz wypełnić? - Zdefiniuj swoją unikalną propozycję wartości (UVP)
– Jaką konkretną wartość dostarczasz, której nie daje nikt inny?
– W jaki sposób ta wartość rozwiązuje realne problemy Twoich klientów? - Określ persony zakupowe
– Kim są Twoi idealni decydenci?
– Jaki język, ton i korzyści do nich trafiają? - Testuj i dopracowuj przekaz
– Czy osoba spoza firmy potrafi jasno powiedzieć, co Cię wyróżnia?
– Jeśli nie — uprość i doprecyzuj.
Co nie działa: typowe błędy
Zbyt wiele marek B2B wpada w pułapkę ogólnikowych sloganów i pustych frazesów.
Unikaj tych powszechnych pułapek:
- „Elastyczni / Kompleksowi” – bez dowodów lub wyjaśnienia nic to nie znaczy.
- „Lider rynku” – każda firma tak się przedstawia.
- Próba trafienia do wszystkich – skutkuje brakiem rezonansu z kimkolwiek.
Praktyczne wskazówki dla przedsiębiorców
Niezależnie od tego, czy przeprowadzasz rebranding, czy dopracowujesz swoją pozycję rynkową, oto kilka użytecznych wniosków:
- Rozmawiaj ze swoimi najlepszymi klientami – Zapytaj, co sprawiło, że Cię wybrali. Ich odpowiedzi często zawierają Twoje prawdziwe wyróżniki.
- Używaj języka z życia – Unikaj marketingowego żargonu. Mów tak, jak Twoi klienci.
- Skup się na dowodach – Jeśli obiecujesz szybkość, pokaż konkretnie, jak szybko. Jeśli obiecujesz niezawodność, poprzyj to danymi lub case studies.
- Bądź spójny – Twoja strona, prezentacja sprzedażowa i profil na LinkedIn powinny opowiadać tę samą historię.
Dlaczego to ważne bardziej niż kiedykolwiek
Na dzisiejszym rynku, gdzie kupujący przeprowadzają większość badań, zanim skontaktują się z działem sprzedaży, pierwsze wrażenie powstaje online. Wyróżniki to nie tylko ćwiczenie brandingowe – to narzędzie sprzedażowe, fundament marketingu i motor wzrostu.
Gdy dokładnie wiesz, co wyróżnia Twoją firmę i komunikujesz to jasno, przestajesz gonić za klientami – a zaczynasz ich przyciągać.
Wnioski
Praca nad wyróżnikami marki to nie tylko zadanie dla marketingu. To proces strategiczny, który powinien angażować zarząd, sprzedaż, dział produktu, a nawet obsługę klienta. Im większa spójność zespołu wokół unikalnej wartości, tym silniejsza marka.
